Scopri le aspettative del cliente nei confronti del concorrente. Facendo domande con tatto, puoi imparare molto che ti renderà più facile vendere contro la concorrenza. È più facile vendere contro un concorrente se sai cosa sa il cliente.
Scopri le aspettative del cliente: ecco alcune cose che potresti voler accertare dal cliente
Cosa sa il cliente del prodotto o servizio offerto dal concorrente? Il cliente potrebbe non conoscere alcuni svantaggi.
Come si sente il cliente rispetto al concorrente e ai prodotti o servizi offerti? Se il cliente ti chiama Mr. Brown e il tuo concorrente Charlie, potrebbe indicare una relazione diversa con l’altra persona. Attacca un prodotto che il cliente preferisce in modo troppo diretto e potresti essere buttato fuori prima di poter iniziare.
Quanto è vicino il cliente a prendere una decisione di acquisto?
È troppo tardi per cambiare la decisione?
Perché il cliente non ha già acquistato il prodotto o il servizio competitivo?
C’è qualche inconveniente percepito su cui puoi capitalizzare?
Vendere più del concorrente.
Molte volte un perdente può vincere in una vendita semplicemente a causa di un’abilità di vendita superiore.
Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a superare la concorrenza
Scopri le aspettative del cliente. Arriva per primo e prova a bloccare la vendita prima che un concorrente ottenga l’attività.
Fai una presentazione migliore. Fai pratica con le tue presentazioni e dai il meglio di te.
Dimostrare. Coinvolgi il cliente nella presentazione.
Crea più valore. Non limitarti a sostenere che il tuo prodotto è superiore, dimostralo!
Chiudi oggi. Prova a chiudere ORA. Qualsiasi ritardo invita solo alla concorrenza.
Trasforma il prezzo in una risorsa.
Se il tuo prezzo è più basso, concentrati sul valore ricevuto e sul denaro risparmiato. Se è più alto, concentrati su maggiori benefici, minori rischi e fattori nascosti. I dilettanti si lasciano sbalordire dalle vele scoprendo che al cliente è stato offerto un prezzo più basso; ma i venditori professionisti cercano di trasformare il prezzo in una risorsa.
Scopri le aspettative del cliente: rendi più facile e piacevole fare affari con la tua azienda
Secondo gli studi, la mancanza di attenzione alle esigenze di un cliente può costarti fino a due terzi dei tuoi affari ripetuti. Il tuo atteggiamento di preoccupazione per il miglior interesse del cliente può aiutarti ad attirare gli affari lontano dai tuoi concorrenti. L’impegno ad essere il venditore più conveniente, più piacevole e più cooperativo nel tuo territorio può fare molto per renderti ricco.
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Approfitta delle vendite che perdi con i concorrenti
I venditori professionisti imparano a essere dei buoni perdenti. Cercano sempre di lasciare la porta aperta agli affari futuri. Non c’è posto nella vendita professionale per l’atteggiamento che dice: “Te ne pentirai!” o “Stai commettendo un grosso errore!” Impara a essere gentile sia che vinci sia che perdi. Impara qualcosa dall’esperienza! I vincitori imparano dai loro fallimenti, ma i perdenti si crogiolano solo nei loro sentimenti negativi. Persistere! Prendi la visione lunga. Tieni traccia dei risultati del prodotto o servizio del concorrente e tieniti pronto a trasferirti se il cliente mostra segni di insoddisfazione. Se il cliente offre un potenziale sufficiente per affari futuri, continua a tornare indietro, ancora e ancora, finché non lo vendi.
