Conoscere la concorrenza: marketing per il tuo salone. È molto sconcertante essere interrotto da un potenziale cliente nel bel mezzo di una presentazione e presentato per la prima volta a un prodotto di cui non hai mai sentito parlare. La tua risposta di: “Non ne ho mai sentito parlare; devono essere nuovi”, può creare diversi problemi per te. Ti fa fare una brutta figura che il potenziale cliente sappia più sulla tua attività di te. Il tuo potere di vendita è indebolito. Il venditore attento fa funzionare tutti e cinque i sensi per individuare qualsiasi cosa che assomigli lontanamente a un concorrente. Ecco alcuni suggerimenti che abbiamo imparato dai professionisti.
Ascolta il tuo cliente
A volte il cliente si fa avanti e dice: “Farò offerte su questo”. Ma spesso i suggerimenti sono più sottili, come “Voglio il tuo miglior prezzo su questo” o “Ho bisogno di parlare con altre persone prima di prendere una decisione”. Ascolta qualsiasi indizio che possa essere coinvolto un concorrente.
Guarda per eventuali tracce lasciate da un concorrente
Osserva i segni della presenza di un concorrente, come un’auto nel parcheggio, il biglietto da visita di un venditore sulla scrivania dell’addetto alla reception, un catalogo o la documentazione di vendita sulla scrivania del potenziale cliente, qualsiasi cosa che indichi che un concorrente è stato lì.
Chiedi in giro dei concorrenti
Questo deve essere fatto con attenzione. Un addetto alla reception o una segretaria può dire: “Mr. Jones è stato sommerso dai venditori oggi!” Puoi imparare molto ponendo una domanda sottile come: “Erano persone nuove o quelli che lo visitano regolarmente?”
Cerca la concorrenza travestita
La ricerca ha mostrato alla General Motors durante gli anni della depressione che i concorrenti per la loro Cadillac non erano un’altra marca di auto tanto quanto altri articoli di lusso come diamanti, yacht e cappotti di visone. Può diventare complicato per il venditore quando la moglie vuole comprare nuovi mobili, ma il marito vuole spendere i soldi disponibili per un viaggio in Europa. Guarda per i concorrenti sotto mentite spoglie!
Conoscere i prodotti della concorrenza
Fai della tua attività sapere cosa ha da offrire ciascuno dei tuoi diretti concorrenti: caratteristiche, prezzi, vantaggi, svantaggi, livelli di qualità in ogni fascia di prezzo.
Conoscere i metodi di fare affari dei concorrenti
La maggior parte dei concorrenti sono onorevoli, ma alcuni non lo sono. Fai attenzione alle pratiche “subdolo” e alla “piscina sporca”. Fortunatamente, le tattiche non etiche non sono la preoccupazione principale della maggior parte dei venditori. Quello che vogliono sapere sono cose come termini e sconti offerti dai concorrenti, orari e metodi di spedizione, politiche di servizio, garanzie e altri beni immateriali che rendono attraente per i tuoi clienti l’acquisto da loro.
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Conosci la relazione del concorrente con il tuo cliente
A volte ti ritroverai a vendere, non contro un prodotto competitivo, ma contro una relazione unica che il concorrente ha stabilito con il tuo cliente. Il modo in cui lo gestisci deve essere appropriato alla situazione, ma non è molto intelligente starci seduto.
