Ma cos’è l’upselling? L’upselling significa convincere i tuoi clienti ad acquistare un prodotto a un costo superiore rispetto a quello che avevano inizialmente pianificato di acquistare. È una strategia di vendita redditizia con un alto tasso di conversione
Un cross-selling è quando consigli che integra il loro acquisto esistente ma appartiene a una categoria diversa.
Il problema è che gli acquirenti esperti vedono fino in fondo “Potrebbe piacerti anche…” e spesso saltano l’acquisto aggiuntivo. Per vedere davvero il successo con i tuoi suggerimenti sui prodotti, c’è una parte integrante della formula: la soddisfazione del cliente. Quando riesci a convincere l’acquirente che i tuoi suggerimenti sono a loro vantaggio, puoi padroneggiare l’arte dell’upselling e del cross-selling.
Aumentare le vendite: usa la tecnica che otterrà i migliori risultati
L’upselling funziona 20 volte meglio del cross-sell. Gli acquirenti hanno già in mente un prodotto e quando viene offerto un prodotto o un servizio che lo rende migliore, di solito possono salire a bordo. Ad esempio: servizi extra come piani di protezione, supporto tecnico. Ma quando l’up-selling non è un’opzione, un suggerimento di cross-selling potrebbe comunque migliorare la vendita.
Come nelle vendite in bundle che sono spesso vendute con uno sconto per aumentare il valore percepito dell’acquisto di più prodotti contemporaneamente. La visualizzazione delle vendite incrociate al momento del pagamento potrebbe aumentare le vendite del 3%.
Offri upsell e cross-sell che hanno senso
Se il suggerimento di un upsell o di un cross-sell si adatta all’acquisto originale, potrebbe far deragliare un acquisto. Il tuo suggerimento deve soddisfare le esigenze esatte dell’acquirente nel momento in cui ha intenzione di acquistare. Altrimenti potresti perdere tutto.
Aumentare le vendite: mantieni l’onestà
Se l’acquirente sente in qualsiasi momento che qualcosa non va bene, lascerà il sito. Più il tuo sito è aperto, onesto e trasparente durante il processo di acquisto, più è probabile che gli acquirenti rimarranno in giro per completare l’acquisto.
Alcuni siti tengono un conto corrente degli acquisti, a cui è possibile accedere in qualsiasi momento. Ciò consente all’acquirente di sapere quanti soldi sono già stati spesi e magari fargli sapere che ha un po’ di più nel suo budget.
Se tale importo non è chiaro, poiché le tasse e i costi di spedizione non sono inclusi, gli acquirenti potrebbero ricevere una brutta sorpresa quando è il momento di effettuare il check-out e probabilmente non effettueranno quell’acquisto di upsell o potrebbero non finire nemmeno l’acquisto.
Mantieni la semplicità
Offrire troppi prodotti o servizi contemporaneamente può ritorcersi contro creando confusione e diluendo l’attenzione del cliente. Insegna ai tuoi rappresentanti a limitare i loro sforzi di upselling e cross-selling solo a pochi articoli che forniscono un chiaro vantaggio al cliente.
Man mano che lavorano con il cliente e costruiscono una relazione a lungo termine, sorgeranno naturalmente maggiori opportunità di vendere prodotti o servizi aggiuntivi.
Poni domande di indagine
L’upselling e il cross-selling efficaci iniziano con la vera comprensione delle esigenze del cliente. Insegna ai tuoi rappresentanti a porre domande di indagine durante il processo di vendita, per identificare i prodotti e i servizi giusti per loro, nonché le giuste opportunità di upselling e cross-selling.
L’obiettivo è stabilire una relazione a lungo termine e creare una forte fidelizzazione dei clienti.
Aumentare le vendite: non essere mai invadente
Vuoi assicurarti che i tuoi clienti vedano gli upsell, ma c’è una linea sottile tra infastidirli e convincerli a spendere più soldi.
Supera il limite o mostra il tuo popup di upsell al momento sbagliato e potrebbero non acquistare nulla. Mostra loro l’offerta di upselling al momento giusto e hai la possibilità di aumentare le vendite.
Ma come cogliere il momento giusto per fare upsell?
Alcuni rivenditori collocano le informazioni sul prodotto di upsell ben al di sotto delle informazioni sul prodotto in modo che solo i potenziali clienti che sono veramente interessati le vedano.
Un’altra opzione è mostrare l’offerta quando le persone hanno deciso di acquistare. Ad esempio, quando aggiungono l’articolo al carrello (ma prima del checkout).
Personalizza gli upsell consigliati
È più probabile che i clienti acquistino da marchi che utilizzano la personalizzazione e i consigli funzionano meglio anche a livello personalizzato.
Conoscere la cronologia degli acquisti dei clienti
Consiglia prodotti basati su quello
Rivolgiti a loro per nome.
Aumentare le vendite: usa l’urgenza
L’urgenza è un fattore scatenante intelligente per spingere le persone a comprare l’upsell. Se offri l’upsell solo per un periodo di tempo limitato o in quantità limitate, assicurati di evidenziarlo nel tuo marketing.
Puoi utilizzare un generatore di popup senza codice per creare campagne di upselling a tempo limitato e aumentare le entrate dell’e-commerce con urgenza.
Un altro modo per creare ancora più urgenza è quello di visualizzare i popup del timer per il conto alla rovescia . Basta aggiungere un timer sul popup di upsell per evidenziare il breve lasso di tempo rimasto e guardare le persone che acquistano il prodotto.
Offri la spedizione gratuita
Offrire la spedizione gratuita è una tattica relativamente vecchia, ma è un metodo collaudato e funziona ancora. Uno studio sulla vendita al dettaglio mostra che 9 consumatori su 10 affermano che la spedizione gratuita è il principale incentivo per acquistare di più.
Ma come usarlo per l’upselling? Ricorda semplicemente alle persone quanto devono spendere in più per qualificarsi per la spedizione gratuita. Questo potrebbe incoraggiarli ad aggiungere altro al carrello
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Conclusione
L’upselling è un passo che dovresti fare per ottenere quel denaro extra dai tuoi clienti e aumentare le tue entrate. Abbiamo fornito alcuni suggerimenti su come eseguire l’upselling nell’e-commerce, insieme a esempi di upselling nella vita reale.
Secondo uno studio, le possibilità di vendere ai clienti esistenti sono del 60%-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è solo del 5-20%.
Inoltre, considerando che i consigli sui prodotti possono generare il 10-30% delle entrate, offrire i prodotti giusti come upsell al momento giusto ai clienti giusti è una tattica di vendita fondamentale.
